Nossa Jornada para Multiplicar o MRR da startup em 8x

Como já falei outras vezes, o ano de 2023 foi turbulento. Um ano difícil economicamente falando, não somente em nossa área, mas também conversando com outros empresários. E o desafio tinha ficado maior, estávamos com uma meta de aumentar a nossa recorrência em 10x.

Para colocar você a par, a blueEz, nossa Startup de e-Procurement(Gestão de Compras), nasceu em 2019, ainda como um projeto de desenvolvimento. Após 18 mil horas de trabalho (escovando bits, desenvolvendo, analisando e estudando), oficializamos a primeira versão, bem MVP (Minimum Viable Product, ou Mínimo Produto Viável) ainda, no final de 2021. Curioso né? Um MVP com 18 mil horas?

Começamos a iniciar nosso time de vendas, tínhamos contratado algumas pessoas já para isso, e iniciamos. Levamos porrada durante todo o ano de 2022. Para contextualizar, novamente, nascemos de nossa fábrica de Software, a Monditech. Nossa fábrica é especialista em desenvolvimento de processos e integrações entre sistemas, digitalizamos processos para empresas de porte grande, desde 2015. Então eu pensei na época, sabemos vender, fazemos isso desde sempre. Engano meu.

Eu, como responsável pela operação das duas empresas, e vendo que a operação da blueEz não estava performando, resolvi focar exclusivamente na startup, principalmente no setor comercial da empresa. (Gosto muito do meu papel de CEO, e penso que como um, preciso estar onde a empresa mais precisa naquele momento). A partir daí começou a minha trajetória no comercial e o início de uma paixão pelo setor e por vendas.

Botando a mão na massa

Em meados de 2022, troquei o bastão com o meu sócio que até o momento estava atuando nessa área, ele iria para a área de projetos e eu ficaria fulltime no comercial. Nessa época já tínhamos chamado para o desafio, nosso Gerente Comercial, Gustavo Amorim (conhecido aqui na blueEz como Gus), especialista até então em Canais de parceria, o objetivo era ele assumir a área e iniciarmos um trabalho efetivo.

Algo não estava certo, apresentávamos a blueEz para diversos leads, dentro de nosso ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal), a grande maioria adorava, achava muito interessante e era nítido que tinham realmente gostado do produto. Contudo, não conseguíamos vender. Entendemos que a venda de nosso produto é considerada uma venda complexa, e algo errado não estava certo.

Comecei então a correr atrás de minha rede de pessoas, para você ver o quão importante é o networking, e conversando com Gilmar Ferreira de Lima, CEO da Six Consult, comecei a comentar de nossas dificuldades e os desafios que estávamos enfrentando. Gilmar conhece muito da área comercial, principalmente de venda complexa. Posso dizer para vocês que uma visita dele fez uma diferença gigantesca nem nossa trajetória, no dia seguinte nossas apresentações e a condução de cada venda começou a fazer mais sentido e já trazer resultados promissores.

Canais, construindo e crescendo com parceiros

Também, ainda em 2022, iniciamos um trabalho de criação junto a parceiros de negócio. Criamos duas linhas, uma para indicações, que chamamos de “Finders” e outra para vendas “Sellers”. O objetivo aqui é construir junto ao parceiro algo que agregue tanto para ele quanto para nosso cliente final, e isso é um item de restrição para uma parceria conosco. Se aquela conexão mudar a trajetória do parceiro, ou não for adequada para o cliente, é um “no go”.

Em setembro, ficamos sabendo pelo grande Iury Teixeira de Carvalho, responsável pelas Startups do setor Leste do Paraná, pelo SEBRAE, que a blueEz tinha sido selecionada entre as TOP 10 Startups, programa que ocorreria em 2023.

Resultado esse que já estávamos em um processo de colheita, mas importante sempre continuar semeando.

No fim do ano, já estávamos com alguns parceiros estratégicos, definidos. Os times já sabiam como trabalhar em sinergia, já sabíamos com fazer uma venda complexa e já estávamos treinados para isso, agora precisávamos começar planejar o ano de 2023.

A caminhada para a meta de 10x a recorrência (MRR)

O MRR (Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal), normalmente é um dos focos quando falamos de Startups SAAS (Software As A Service, ou Software Como Serviço). Colocamos essa meta como uma das metas SMARTs que usamos aqui na cia. Inclusive, escrevi um outro artigo somente sobre metas SMART, se quiser se aprofundar mais, acesse o artigo clicando aqui.

Pois bem, uma das características de uma meta SMART, é ser Alcançável, uma meta de 10x pode parecer impossível, mas como tínhamos nos preparados com as áreas de canais, players experientes em vendas complexas ajudando no processo, e também estudamos o mercado com base no TAM, SAM e SOM (está aí outro assunto interessante, se achar válido me manda um direct sobre), considerei a meta desafiadora e alcançável. Por sinal, a criação dessa meta foi construída junto do Gilmar, que comentei acima, e do André dos Santos, nessa fase, estávamos estudando a possibilidade dos dois entrarem conosco como sócios.

Lançamentos

Já no início de janeiro lançamos dois novos módulos, de Gestão de Contratos e de Gestão de Despesas, estes módulos nos ajudariam a ter mais argumentos de vendas, diferencial competitivo, e abertura em clientes que muitas vezes não era tão simples entrar com os outros. Esses dois novos módulos foram essenciais para o nosso ano em 2023, por conta deles conseguimos clientes relevantes que acabaram impulsionando outras vendas (Prova social, ajuda demais, use sempre que possível).

Para conhecer sobre a Gestão de Contratos, clique aqui.

Para conhecer sobre a Gestão de Despesas, clique aqui.

Canais

Junto vamos mais longe, não é mesmo? Pudemos contar com diversos parceiros no ano, posso dizer que foram essenciais para a nossa evolução e tenho planos promissores para o próximo ano com todos. Conheci essa linha de trabalho de canais, com o Gus, antes mesmo dele trabalhar conosco. Na época já tinha achado relevante, mas não sabia o quanto isso iria me surpreender.

Nosso foco, e do nosso parceiro, é o cliente. Ponto. O foco é entregar melhor qualidade, tecnologia, inovação e valor em nossas entregas. Entendemos muito de tecnologia, e podemos focar nessa especialidade enquanto temos parceiros de diversos metiês.

Influencers

Cada dia mais atual, mais relevante, e entregando maior valor. Ter parcerias com influencers que são referências em suas áreas de atuação como, Alex Silva, Camila Evers, Leonardo Rosa e Richard Grein - respectivamente na imagem abaixo, foi com certeza muito gratificante. Aprendemos demais com eles, e pudemos contar assim com o nosso braço de especialidade, que é a tecnologia e inovação.

A estratégia de trabalhar com influencers não era muito comum para mim, contudo em um evento que fui em São Paulo, no Bossa Summit, vi uma palestra com Thiago Nigro (O Primo Rico), e ele explanando sobre o mundo de influencers. Desde então venho usando como uma abordagem prática.

Exposição em eventos

Como uma estratégia de branding e vendas, focamos na exposição de diversos tipos eventos, alguns já sabíamos do potencial, outros foram para estudo. Contamos com eventos de temas como, Tecnologia, Startup, Inovação, Compras, Indústria, Construção, Energia e Agro.

Particularmente gosto muito de eventos, fechamos vários bons clientes por conta disso, mas as vezes é bem difícil de medir a eficácia. Branding em geral não é fácil de mensurar. Uma forma de medir é organizando a quantidade de leads gerados e a quantidade de negócios fechados, contudo não é só isso, essa métrica é a base mais rasa de um evento, a exposição da marca, ser visto e lembrado, ser reconhecido como a Startup de Procurement do momento, crescimento de laços junto a parceiros, clientes e leads que já estavam sendo trabalhados, são todos itens difíceis de medir, mas são extremamente importantes e o meu principal motivo das exposições.

• Conecta Sul
• Construtech Week
• Energy Tour
• Fórum de Inovação SJP
• Londrina Expo
• Mercopar
• Rio Innovation Week
• Sebrae Conecta
• Startup Summit
• Web Summit

Parceiros estratégicos

O SEBRAE/PR foi o primeiro que nos aproximamos, já tínhamos participado de exposição antes disso. Mas nada comparado com depois dessa aproximação. Meu primeiro contato foi com o Iury, em um Startup Day, que ocorreu em Curitiba. Como uma Startup do Paraná via essa necessidade de ter uma empresa que representasse os empreendedores e Startups da região, já tinha presenciado algo nessa linha em Santa Catarina, quando fui no Startup Summit.

A partir de então, o SEBRAE tem sido uma peça-chave para diversos itens mencionados aqui no artigo. Sem eles, com certeza nosso progresso não teria sido tão bom. No tópico sobre os ecossistemas e programas, volto a falar do trabalho junto com eles.

Entrando em uma linha diferente de estratégia, temos a SAP que nos aproximamos para conseguirmos a sua certificação. Em decorrência dessa validação, atualmente estamos muito mais pertos e estamos conseguindo entregar uma solução tecnológica com qualidade para nossos clientes. A Sênior X Store, da Sênior, entra na mesma linha. Temos uma exposição constante de nosso produto em sua loja.

Com a Microsoft, fazemos parte do Founders Hub, onde ganhamos 150k dólares para usarmos com seus produtos e de seus parceiros. Essa parceria além de ajudar a não criar custos, nos ajudar a reduzir alguns custos que tínhamos, valores esses que poderiam ser alocados em alguma outra área.

Ecossistemas e Programas

Participarmos de ecossistemas e alguns programas, nos faz pensar um pouco além. Somos convidados a constantemente rever verdades e estudar nossos clientes e mercado.

Com a Construhub, conheci através do Murillo Braghin – Head de Inovação, nos aproximamos do mercado de construção, um mercado que conseguimos ajudar demais aqui na blueEz, tanto com nossa Gestão de Compras, como também na de Contratos. O Capital Empreendedor foi um programa que nos deu insights interessantíssimos, para nossa preparação de abertura para novos investidores, tópico que por sinal fechamos estrategicamente (vem novidades por aí), no ano de 2023.

Recebemos o selo Amigos do Comércio, para contribuir com a nossa região e as empresas daqui, com tecnologia.

TOP 10 Paraná, iniciamos o ano como TOP 10 da região LESTE (total de 66 Startups selecionadas), e terminamos com as TOP 10, nível Paraná. Esse programa nos fez acelerar muito, construído com mentorias periódicas, conexões, exposições em eventos e acompanhamento com metas SMART. O programa foi coordenado por Ricardo Rüppell, e continuamos agora nesse ano, junto dele, com mentorias específicas pelo nível Paraná que atingimos. Com certeza esse programa foi um divisor de águas aqui para nós.

Networking

Com certeza é algo sem volta, quando você começa a entender o poder do networking, fica difícil querer fazer algo diferente. Sempre gostei de conversar, contudo quando se tratava se um evento com networking eu me sentia envergonhado e receoso de tentar uma conversa. Aprendi muito sobre o tema quando comecei a participar do BNI (Business Network International), aprendendo na prática e na teoria sobre o assunto. Recomendo muito, para no mínimo, conhecer como é e se é aplicável a seu negócio. Atualmente não faço mais parte do grupo, mas está aqui como um elemento importante nessa caminhada.

Participamos do movimento Líderes de TIC do PR, onde nos reuníamos com líderes de Tecnologia e Comunicação a cada 3 meses em média. Cada reunião acontece em um lugar do Paraná diferente. A base foi sempre conversar sobre boas práticas, resultados de cada região e um pensamento de construção sobre o futuro da tecnologia no estado. Muito gratificante ter participado, e espero continuar esse ano. Por conta desse movimento, aqui na RMC (Região Metropolitana de Curitiba), iniciamos um trabalho nessa mesma pegada, onde tem resultado alguns encontros a base de churrasco junto de meu amigo, também empresário, Alexandre Figura.

Em uma visita na Syx Global/Central de Materiais, o CEO Marcio Leo Danielewicz, me apresentou em como trabalham orientados a dados (Data Driven). A quantidade de informações e métricas que tinham em vista me fez pensar no quanto ainda tínhamos a aprender e a executar. Essa visita me fez pensar diferente e a iniciar a construção de dados para também sermos data driven por aqui.

Tecnologia, integrações e automação.

Lançamos o blog Universo blueEz, qual você está lendo esse artigo, com o objetivo de conversar um pouco mais de perto. Conseguimos através do blog, leads orgânicos, algo muito relevante nesse mundo de Ads (Advertising, ou Publicidade). O blog tem tido cada vez mais sucesso, mesmo nesse mundo digital de vídeos rápidos, como no Instagram e TikTok.

E para lidar com os leads interessados? Tanto online, quanto de eventos presenciais? A resposta é um CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). Por aqui, trabalhamos também com uma Startup do Sul do mundo, chamada Atendare. Nosso primeiro contato foi na Rio Innovation Week e começamos a estreitar um relacionamento legal desde então.

Chat GPT, IA generativa, teve um boom em 2023, e acha que a blueEz ficou de fora? Inclusive, artigos de nosso blog com assuntos relacionados ao GPT, aparecem em pesquisas no Google em primeira página até hoje. Pegamos a onda na crista, como se diz, e o efeito de cauda continua aparecendo. Mas não paramos por aí, junto da Ubichats, integramos a nossa atendente virtual de nosso site com o GPT. O primeiro contato que terá se conversar pelo WhatsApp do nosso site, será com a Kamille, nossa secretária virtual.

Ufa, quanta coisa.

É exatamente essa a minha sensação após escrever esse artigo, conseguimos chegar a 8x em vendas da recorrência no final de 2023. Não batemos a meta esperada, mas com certeza o resultado foi extremamente gratificante. Notem que não fizemos apenas uma coisa para chegar nesse número, fizemos diversos movimentos que juntos tinham uma linha de sinergia. Um evento cascateando outros, uma ação baseando outras. Pessoas levando pessoas, confiança crescendo e vendas aumentando.

Por hora, não digo que tem uma receita de bolo, e que esse é o caminho ideal para todos, mas foi o caminho que seguimos até aqui. Espero que tenha gostado de ter conhecido nossos desafios assim como eu gostei de compartilhar.

Agradeço a Deus pela bondade de me ajudar a superar os desafios, e aprender todo dia. Agradeço demais todas as pessoas mencionadas aqui, e também às pessoas que não consegui mencionar. É tanta gente que só posso pedir para que Deus abençoe cada um.

Nos vemos no próximo, até mais.