Como usar o Método SMART para Definir Metas Eficazes

No início de 2023 fomos selecionados pelo SEBRAE PR, como uma das empresas TOP 10 Startups da região Leste do Paraná. Até o final de 2023, fomos considerados como TOP 10, nível Paraná, um reconhecimento muito gratificante para todo o time.

Durante o processo, estivemos ao lado de diversas Startups excelentes, inclusive várias continuam sendo referência para mim. E refletindo, o que nos ajudou a levar lá? Teve algum diferencial que nos permitiu avançar bem durante o ano de 2023?

2023 foi um ano bem controverso, parecia que o mercado não estava aprumado. Conversei algumas vezes durante o ano com outros parceiros e amigos empresários, todos com a mesma sensação, que o ano estava estranho, as propostas não estavam avançando com a velocidade esperada. Contudo, apesar do ano atípico, conseguimos aumentar o faturamento da blueEz em 8x (nossa meta era 10x), e falo um pouco sobre isso no artigo abaixo:

Startup em Escala, como aumentamos a venda de recorrência (MRR) em 8x no ano

Continuando minha reflexão, e das diversas ações diferentes que fizemos (que estão comentadas no artigo acima), considero que uma muito importante foi a das metas, até por isso estou escrevendo um tópico exclusivo para ela. Usamos como base, metas SMART, significando que uma meta deve ser eSpecífica, Mensurável, Alcançável, Relevante e Temporais.

Tínhamos como as principais metas do ano, o aumento de faturamento, aumento de recorrência, a implantação dos projetos já vendidos e a certificação com a SAP.

• Aumento de Faturamento: a blueEz é um software SAAS, ou seja, trabalhamos em cima de um valor de recorrência. Contudo, temos também uma outra modalidade além, que são as customizações que fazemos, para essas, o valor é cobrado por projeto.
• Aumento da Recorrência (MRR): A MRR (Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal), é um dos principais focos da blueEz como empresa, pois é através dessa recorrência que conseguimos fazer com que a cia cresça de uma forma mais saudável, e principalmente, com previsibilidade.
• Implantar projetos já vendidos: Não adianta só matar a cobra, também tem que mostrar a cobra e não o pau. Também é através dos projetos implantados que conseguimos ter acesso a novas vendas (o tão falado upsell), que vai ajudariam nas duas metas acima. Já imaginou pedir para o pessoal do comercial para “parar de vender”!?
• Certificação SAP: Já tínhamos a blueEz integrada com o SAP Hana, via Service Layer (tecnologia indicada pela empresa, como principal meio de integração), contudo, o time entendeu que uma certificação pela própria SAP ajudaria e muito na confiança de nosso produto pelos clientes e pelos parceiros de negócio.

Leia também: Como é o processo para certificação com a SAP, para HANA

Se olhar atentamente nas metas, todas elas levam a um lugar em comum, a venda mais fácil, o aumento de faturamento e a recorrência.

Mas por que usar as metas SMART? Apesar de já conhecer e já ter utilizado essas metas, a utilização delas foi uma exigência do processo do SEBRAE/PR que estávamos participando, o TOP 10 Startups. Nosso mentor Dornelles Vissotto Junior, exigiu como base para criarmos as metas do ano, pois seriam com base nelas que o processo seria feito e avaliado.

Recomento muito usar as metas SMART, parece óbvio de tão simples, depois que você começa a usar. E olha que parece que fomos criados para criar metas not smarts. Abaixo ajudo em como criar metas nesse framework.

• eSpecífica: As palavras chaves aqui são “o quê” ou “como”, por exemplo, “Ser aprovado no processo de Certificação SAP”. Note que o objetivo está definido, está claro o que precisa ser feito, algo não tão específico na mesma linha seria algo como “certificar o software X para atrair clientes, nessa meta “falha”, não tem uma especificidade sobre qual certificado, parece gerar uma dúvida no time que vai executar. Isso pode fazer com que um caminho não desejável seja tomado.
• Mensurável: Foque no “quanto”, “quantos”, ou “quando saberemos quando alcançamos?”, como “Aumentar o faturamento em 20%, comparado ao ano anterior” é muito mais entendível o que precisa ser feito, e onde se quer chegar, do que apenas um “Vender mais”, “Aumentar o Faturamento”, etc... Mas o principal desse item, é conseguir medir o progresso do objetivo, com o passar dos meses, por exemplo, você consegue saber o % atingido, se está em um ritmo que vão atingir a meta ou se vão precisar de algum ajuste no percurso.
• Alcançável: Construir um foguete que dê ré, pode ser alcançável por Elon Musk, mas para mim que não tenho o conhecimento necessário, ou o recurso (dinheiro e pessoas), não é. Aqui o objetivo é que a meta realmente seja alcançada, mas não adianta também criar uma que seja muito singela. Avalie as possibilidades, recursos disponíveis e aplique uma meta que seja alcançável, contudo, desafiadora.
• Relevante: A relevância de um objetivo ajuda o time a se engajar, e entender o real significado do porquê correr atrás da meta. Importante que ela esteja alinhada com um objetivo mais amplo da empresa, estar dentro do propósito da empresa, por exemplo. Sendo relevante, a conexão entre as pessoas e a meta é maior. Um exemplo disso foi a nossa corrida pela certificação SAP, que de tão relevante, ganhou um artigo sobre o assunto, onde o time foi entrevistado e falou a respeito de quão gratificante foi o processo.
• Temporal: Tempo, isso mesmo, toda meta SMART precisa de uma data definida para ser finalizada, sem isso a meta ficaria rolando na esteira, eternamente. Quando falamos na meta anual (aqui apresentada), a data limite foi o próprio ano, contudo, é muito relevante e eficaz, caso seja possível, dividir essa meta em porções menores (também mensuráveis), para que possa ser revisitada, avaliada, e estudada se em algum momento do percurso precisaria ser ajustada. Não adianta chegar lá no final do ano, e "descobrir” que a meta não foi batida.

Estipular as metas é o primeiro passo, fazemos isso para imaginarmos o caminho futuro que queremos trilhar. É uma base. A partir daí, com as metas especificadas, o próximo passo é estudar cada uma e criar um plano de ação, “como posso fazer acontecer?”, “o que precisa ser feito de diferente?”, “tenho todas as ferramentas necessárias?”.

Saber que precisamos aumentar as vendas de recorrência em 20%, vai ajudar a entender outras ações que precisarão ser feitas, como por exemplo: aumentar a quantidade de leads, aumentar o investimento em marketing; contratar mais um vendedor; aumentar o valor do produto X ou Y; oferecer uma venda cross sell; etc...

Depois disso é acompanhar, e caso precise, ajustar o percurso. Gosto de pensar como um jogo, onde temos fases que precisam ser completadas. Sabe aquele momento em que a fase parece impossível? Para, respira, e tenta olhar para outras possibilidades.